Una delle fondamentali esigenze del mondo alberghiero è conoscere in che modo il proprio consumatore pianifica la propria scelta di viaggio. In relazione a questo diventano rilevanti le numerose informazioni che egli stesso può trovare oggi sulla piattaforma web che ha visto crescere la sua importanza con l’avvento dei prodotti web 2.0 che permettono l’interazione B2B e B2C.
Le informazioni che egli ricerca e confronta sono spesso soggette a frequenti cambiamenti, pertanto risulta importante che esse siano prontamente aggiornate dall’azienda al fine di evitare di perdere la possibilità di acquisto. E’ pur vero che anche quelle informazioni cosiddette statiche (camere, location, etc.) devono comunque presentare una certa coerenza su tutti i mezzi sui quali esse vengono proposte per non generare nel cliente confusione ed approssimazione del servizio.
Il panorama distributivo è cresciuto enormemente. Oggi, l’albergatore e il suo staff si ritrovano a dovere confrontarsi con un mercato costituito da molteplici mediatori che presentano diverse opzioni al cliente e quindi richiedono servizi sempre più flessibili e politiche commerciali più aggressive. In questa direzione spesso la riduzione del prezzo non accompagnata da un’adeguata conoscenza dei propri costi di gestione nel medio e lungo periodo può generare un circolo vizioso con gravi danni all’economia dell’azienda senza peraltro aver fatto crescere la base occupazionale delle camere.
Il revenue manager in questo scenario rappresenta l’anello di congiunzione fra l’amministrazione e la funzione vendite, fra i costi sostenuti o sostenibili e i prezzi di vendita.
La funzione revenue nelle aziende alberghiere permette di fare una pianificazione delle strategie di vendita puntando l’occhio sui centri di costo della struttura, sulla tipologia dei prodotti, sulla calendarizzazione degli eventi, sui target market da consolidare e su quelli da conquistare, sulla mission dell’azienda.
La funzione revenue permette di correggere eventuali errori di valutazione, attraverso un attento controllo delle proprie strategie realizzato giornalmente, settimanalmente, mensilmente, quadrimestralmente.
Il revenue manager ha una funzione analitica preventiva e propositiva con lo scopo di incrementare il risultato della gestione della struttura in cui è coinvolto.