Quando pensiamo al prezzo, spesso lo riduciamo a una semplice cifra su un cartellino. Tuttavia, il prezzo è molto più di questo: è una potente leva di marketing, capace di raccontare una storia, definire un posizionamento e plasmare la percezione del cliente. Pensiamo a una borsa senza marchio rispetto a una Louis Vuitton: la funzione è la stessa, ma il prezzo è radicalmente diverso. Perché? Perché il prezzo riflette molto di più del mero costo di produzione.

Il Prezzo Come Riflesso del Valore

Dal punto di vista economico, il prezzo è la quantità di denaro scambiata per un bene o servizio. Tuttavia, nel marketing, il prezzo è il riflesso del valore percepito dal mercato. Non si tratta solo di coprire i costi di produzione e aggiungere un margine di profitto; il prezzo deve raccontare la storia del prodotto, trasmettere la sua unicità e posizionarlo correttamente nel mercato.

La Complessità del Prezzo in Marketing

Il prezzo è l’unica leva del marketing mix (prodotto, distribuzione, promozione e persone) che un'azienda può controllare direttamente. È l'elemento più critico per il successo del business. Le altre leve sono soggette a variabili esterne e al comportamento del mercato, ma il prezzo può essere determinato dall’impresa stessa, sulla base di una strategia ben definita.

Strategia e Tattica nella Determinazione del Prezzo

Determinare il prezzo giusto è un processo complesso che richiede una comprensione profonda sia dei fattori interni (costi di produzione, brevetti) sia dei fattori esterni (concorrenza, originalità). Esistono due tipi di decisioni da prendere: strategiche, che definiscono il livello di prezzo ufficiale e l'immagine dell'azienda; e tattiche, che mirano a correggere fluttuazioni della domanda o a sfruttare opportunità di mercato a breve termine. È essenziale non confondere queste due dimensioni, per evitare di distorcere involontariamente il posizionamento del prodotto.

Il Prezzo Come Indice di Qualità

"Per i clienti, il prezzo è spesso un indicatore di qualità"

Un prezzo troppo basso può svalutare la percezione del prodotto, mentre un prezzo adeguatamente alto può suggerire un’esperienza di valore.
Pensiamo all’industria dell’hotellerie: una camera d’hotel ha la stessa funzione ovunque, ma ciò che ne giustifica il prezzo è l’esperienza complessiva offerta – l’accoglienza, la qualità del cibo, la vista dalla finestra.

Stabilire il Prezzo Giusto

Per determinare il prezzo giusto, è fondamentale:

1. Capire la Percezione del Cliente: Identificare ciò che il cliente desidera in termini di prodotto e attributi intangibili.
2. Definire il Prezzo di Mercato: Stabilire quanto il cliente è disposto a pagare per quella percezione.
3. Valutare la Sostenibilità: Assicurarsi che, a quel prezzo, l’azienda possa sostenere i costi e ottenere un profitto adeguato, considerando ricerca, produzione, distribuzione e comunicazione.

Il Prezzo è Posizionamento

Il prezzo non è solo una cifra, è il posizionamento del prodotto nel mercato. È il messaggio che inviamo ai clienti su chi siamo, cosa offriamo e perché il nostro prodotto è unico. Non si tratta di competere solo sul prezzo, ma di competere sul valore percepito. Offriamo non solo un prodotto, ma un’esperienza, una storia, un’identità.

Il prezzo deve essere una riflessione accurata del valore che il prodotto rappresenta per il cliente, una leva strategica che posiziona correttamente l’azienda nel mercato e una promessa di qualità e unicità. Scegli il prezzo giusto e non sarai mai solo un numero tra tanti, ma una scelta distintiva e consapevole per i tuoi clienti.

Credits to Laura Lo Mascolo