Inserire una struttura dentro un portale di un OTA non comporta alcun costo, comporta solamente un investimento di tempo per caricare tutti i dati, le tipologie, le informazioni e le tariffe dentro quella che poi diverrà la pagina extranet della struttura, in cui il suo specchio è la pagina pubblica di vendita. 

Le OTA ricevono il loro compenso, sottoforma di commissioni, per ogni prenotazione completata (check-in e check-out) o per le prenotazioni non rimborsabili a prescindere se il futuro ospite si presenterà o meno in struttura. 

La percentuale di commissione varia in base all’OTA dove è inserita la struttura ma, comunque copre un range che va dal 15% al 25%. Quindi, per ogni prenotazione finita, una parte del totale della stessa viene pagato all’OTA. La cadenza dei pagamenti è calcolata mensilmente ed il pagamento delle stesse avviene entro il 15 del mese successivo a quello da cui sono state calcolate le commissioni. 

Questi pagamenti possono effettuarsi o con addebito diretto sul conto corrente della struttura oppure tramite bonifico, alla ricezione della fattura commissioni. 

Il valore percentuale delle commissioni non è per nulla basso se, poi, una struttura, vuole essere messa in evidenza oppure essere presente entro le prime 3/5 pagine di ricerca è necessario che abbia anche delle offerte attive per i potenziali ospiti. 

Le offerte possono essere diverse e, di solito, le più usate sono: Min stay, Advance Booking ed offerte per alcuni paesi stranieri. 

Quindi, tra commissione ed offerta è evidente che il prezzo di vendita della camera possa risultare basso. Tuttavia questa somma di percentuali (commissione + offerta) non deve essere un mezzo per portare alla non attivazione delle offerte, perché è assolutamente una scelta non corretta. Se la struttura ha una strategia tariffaria ben calcolata e ben strutturata, aggiungere una o più offerte, non creerà alcun danno.
Altra cosa importante che un po’ esula dal tema dell’articolo ma, mi preme evidenziare, è che ogni struttura, a parità di categoria, non ha lo stesso target market e non ha gli stessi costi.
Proprio per ciò che ho appena scritto, ogni struttura ha un proprio DNA e proprio per questo, è assolutamente insensato fare la guerra al ribasso del prezzo di vendita della camera solo perché il tuo vicino vende più basso di te.
Questo gioco, comporta che si perde il proprio DNA e si rischia di arrivare ad avere delle tariffe di vendita che neanche coprirebbero i costi della struttura. 

Tornando alle commissioni, spessissimo, sento e leggo che le stesse sono troppo alte e che si dovrebbero abbassare, che le OTA ne approfittano, che hanno il monopolio etc. ma quale costo saremo disposti a sostenere per arrivare all’altra parte del globo e parlare con il nostro potenziale target market? 

E’ vero che nessuno obbliga una struttura a inserirsi dentro un’OTA però, è altrettanto vero che inserirsi dentro un’OTA ti porta ad una presenza quasi capillare nel mercato dell’online ad un costo veramente irrisorio se paragonato all’investimento che una struttura, autonomamente, dovrebbe fare per penetrare in egual misura nel mercato on line e off line. 

Il gioco, vale la candela e, credo, sia un passaggio obbligato che una struttura deve fare per aumentare le proprie vendite ed il proprio fatturato. 

E’ chiaro, altresì, che se una struttura sceglie di mettersi in vendita solamente sulle OTA (perché, alla fine, è molto facile, veloce e non si deve fare nient’altro dopo l’inserimento, se non creare qualche offerta, monitorare le prenotazioni e controllare le statistiche) sebbene il valore della commissione che paga è esattamente quello stabilito per contratto con l’OTA, ci si dimentica del costo legato alla dipendenza dalla OTA o dalle OTA in cui la struttura è inserita. 

Ma, una struttura, per avere un forte impatto sul mercato ed aumentare esponenzialmente le proprie vendite deve non solo essere presente nelle OTA, deve avere anche un buon sito bene posizionato sui motori di ricerca, in modo da disintermediare ed avere dei contratti di collaborazione con dei T.O., almeno un contratto con un Wholesaler, creare delle fruttuose collaborazioni con alcune ADV, fidelizzare i clienti che prenotano tramite email, telefono ed anche i walk-in e, se ha anche un potenziale mercato business, attivare delle convenzioni a tariffa flat con alcune aziende che magari prenotano casualmente la struttura. 

Vendendosi in questo modo, cioè a 360°, è matematico che l’impatto delle commissioni OTA, nel bilancio, cali inesorabilmente perché il fatturato arriva da diversi point of sale (POS). 

Ricordo che, anni fa, confrontandomi con un responsabile territoriale di un OTA in una delle Fiere in cui sono andato, siamo arrivati ad una osservazione: 

Una struttura ricettiva in ottima salute ha un circa 40% di fatturato proveniente dalle OTA ed il restante 60% proveniente da tutti gli altri POS che la struttura ricettiva utilizza. 

Già se i valori fossero invertiti, cioè circa il 60% OTA ed il restante il 40%, la struttura non è proprio in ottima salute e, sicuramente, una situazione del genere deve attivare nel comparto commerciale/strategico uno o più campanelli dall’allarme.

Costruirsi un equilibrio dove la struttura ricettiva gode di ottima salute non è una cosa facile o immediata, occorre un gran lavoro strategia, di revenue e di management e, molto spesso, le strutture ricettive non hanno, al proprio interno, tutte le figure necessarie per arrivare ad un equilibrio del genere. E’ chiaro che l’ottima salute è lo status ideale che non è detto che si raggiunga facilmente ma, si può sempre impegnarsi ad avvicinarci ad esso. 

Noi di Interlude Management entriamo in gioco proprio per dare alle strutture la giusta direzione per farle avvicinare allo status di ottima salute, dato che siamo un team di professionisti che operano a 360° e coprono tutti i settori che, solamente in strutture altamente organizzate e con l’organigramma completo, possono essere presenti. 

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